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抛低球           ★★★ 【字体:
【爱书坊】 抛低球
抛低球

罗伯特·西奥迪尼+闾佳

  汽车经销商经常使用一种“抛低球”的伎俩达成交易。

  他们对某些客户提供十分优惠的价格,比如某款车的价格比竞争对手低400美元。不过,这笔看起来很划算的交易可不是真的,经销商根本无意将其兑现,唯一的目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做出这样的决定,经销商就会在签合同之前采取一系列手段,比如让客户填写一大堆购车表,给客户安排各方面的贷款,有时候还鼓励客户试驾一整天,开着它给邻居和同事看,这样,客户就有了自己拥有这辆车的感觉。经销商知道,在此期间,客户会找出大把新的理由来支持自己的选择,证明自己的选择很划算。之后,便会发生一些事情。有时,销售员会在计算中出现一个“错误”,比如忘了把空调价格算到成本里,倘若买家还是要空调,那就得加400美元。为了撇清自己的嫌疑,有些经销商会让银行审批贷款的工作人员来发现这个错误。还有一些时候,交易到最后关头突然被驳回了,比如销售员跟老板汇报工作时,老板唱黑脸:“这样子卖车会亏钱的!”买一辆车要好几千美元甚至上万美元,多花400美元似乎没那么了不得。再说了,销售员会强调最后的价格跟竞争对手是一样的,并且说:“这可是您选的车呀,对吧?”

  还有更阴险的“抛低球”的方式。潜在客户开着旧车来买新车,销售员答应以旧换新,故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了,立刻就想成交。之后,等快要签合同的时候,二手车经理说,销售员对旧车的估价高了400美元,并把换购补贴降到正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的,也就接受了,有时还会为自己想占销售员的便宜而感到愧疚。我亲眼看到一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉。那时,她正在签购车合同,销售员马上就能得到一大笔奖金,却做出有点受伤的样子,并努力挤出一个宽容的微笑。

  不管卖方用的是哪种“抛低球”的手法,策略是一样的——先给一个甜头,诱使客户做出购买的决定,然后在交易最终拍板前,巧妙地取消最初的甜头。在这种情况下,客户通常还是会做出购买的决定。

  汽车经销商意识到,买家一旦做出购买的决定,就会为这个决定找到能够自圆其说的理由。大多数时候,这些理由会像粗壮的柱子一样,牢牢地支撑起最初的决定,就算经销商把最初的那根柱子抽走,决定也不会坍塌。客户们从来没有想过,要不是最初做了那个选择,那些额外的理由根本就不会出现。

文章录入:爱书小屋    责任编辑:yxpaishufang 
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